では始めます。

弊スクールには小学生と中学生が通ってくれています。高校受験指導を行う一方で中学受験指導は行なっていないのですが、小学生が中学生よりもたくさん通ってくれています。

単価も人数も比率が大きい中３の卒業が近づいてくると「はああ」とため息が出るのが高校受験を出口とする塾のよくある年度末なのですが、その心配は比較的少なく済みそうです。

人数構成について、学習塾というのは出口付近の学年の割合が多い（少子高齢化のような）逆ピラミッドになりがちです。この構造になると中３が卒業するたびに収支が悪化して暗い気持ちになります。

ここを継続的に確かな形でクリアする戦略のないままに「今年調子いいぞ」なんつって社員増やしたり増床移転したりして固定費を大きくすると死ぬことがあります。

※私はばっちり死にかけました。

さて、ここで考えたいのが「家計の投資動機」です。

基本的に人生のどこかの段階で受験が不可避な日本においては、学齢が上がりそれが近づくにつれ家庭における受験への対応の「緊急性」が増していきます。「緊急性」が高まると投資動機が高まるので、体験・入会などの行動が起こりやすくなります。その結果最も緊急性と投資動機の高い中３が多くなるのです。

ちなみに授業料に関して、高学年のそれは緊急性と投資動機が高いので「高くしても大丈夫」ということにもなります。たまに話題になる中学受験塾の６年生の超高い授業料・講習費とかがそれです。「◯◯対策特別講座」みたいなオプション講座も増えます。

要するに誘拐犯が身代金を要求するのと同じです。

子どもとその将来を人質にとって高いお金を請求するわけですから。

このあたりは消費者としてはきちんと見抜く目をもちたいところです。

ところで中学受験の学習範囲、特に理社は小学校６年分だけではなくて中学生の公民や物理などの範囲の出題もあるので実質は６＋３＝９年分。学校別の対策も必要になってくるのでこれらをまとめて小６の１年間だけで、というのは至難です。で「小４から本格的に」という複数年継続型の投資動機が形成されます。

中学受験も高校受験も取り扱うことのできる学習塾は投資動機の高い２つの商品をもっていることになるので、経営的にも強いはずです。指導力がきちんとあり、ネット・チラシ・口コミなどでプロモーションの網を貼っておけば大丈夫。

ですが、今回テーマとしている「中学生を主体とする個人塾」の講師がこれをやるのはきっと難しいでしょう。というのも、まず高校受験指導を生業としてきた人間の多く、特に大手出身の講師というのは、私も含めてですが、学力的に中途半端なのです。

この「中途半端」というのは、学習塾では中学校や高校のような１教科専任制とは違って複数科目を指導することが通常になっているというところから生じる課題ともいえます。

高校受験塾の先生は文系２科目または理系２科目の指導ができるという人が多いと思いますが、中学受験は最大４科目でかつそれぞれに専門性が必要です。また中学生に指導するのと小学生に指導するのは全く別物でありこの経験も簡単には補えませんし、これに加えて学校や進路戦略についての知識も備えなければなりません。

高校受験を主体としている個人塾が中学受験または大学受験に手を伸ばそうとするということは、会社をもう１つ作るのと同じくらい大変なことだと思っておくぐらいがちょうどよいと思っています。

リソース（教務力＋人材）不足から中学受験や大学受験へと事業拡大することが困難な中学生を主体とする個人塾は、映像授業をはじめとするICT教材を導入したり、学生講師を雇用して「個別指導」または「集団と個別のハイブリッド」、みたいな仕組みづくりをすることになります。

弊スクールでも活用していますし、うまくやれば経営的にも教務的にも効果的なものです。では仮にこのような仕組みを整えた上であれば中学受験をサービスとして搭載可能かというと、それがうまくいくかどうかは結局そのスクールの指導責任者が中学受験（教務内容＋進路戦略）にも精通しているかどうかに、つまり個人のマンパワーにかかっています。

というのも、この仕組みを構成する人材の多くはパートタイム講師であり、彼らが教務と進路戦略の両方に精通しているということはほぼないからです。

そして先に述べた通り、中学生を主体とする個人塾の指導責任者が高校受験と中学受験の教務内容と進路戦略の両方に精通するケースは少ないため、結局こういったスクールの小学生コースは仕組みを整えたとしても結局は公立中学進学に向けて基礎学力を身につけておく補習塾になりがちです。

緊急性と投資動機の高い中学受験塾に対して、小学生の補習塾はそのどちらもが曖昧なので集客は伸びにくいです。そして逆ピラミッド型の学年人数構成が決定的になります。

実はこの曖昧さは、そのスクールの、もっといえばそのスクールの経営者の考える「小学生コースの位置付け」の曖昧さがそのままに表れているものといえます。これは仕組みだけでは解決できません。そのスクールが「小学生の身につけるべき基礎」どのように定義づけているかにより、質と内容は大きく変わってきます。

この曖昧さと向き合わないままにプログラミングや子ども英語などの外部サービスを導入して肉付けを図るケースがありますが、これは経営的緊急性を動機としてしまっているので顧客の利益とは関係がなく、それゆえサービスの提供理由が対外的に言語化できないので、結局ここでも曖昧さが生じてしまいます。

骨格の弱いところに無理に外部サービスを導入しても期待したほど集客はできず、加盟料やロイヤリティを相殺しながらの運営は結局コストの方が高くつき継続動機が低下していきます。多くの学習塾で英語やプログラミングの提供に躊躇があるのは現場の先生方がこれを予感していらっしゃるからでしょう。

ちなみに私は多動でアホなので「おんもしろそう！」でレゴのプログラミングを（カリキュラム開発から）始めましたが１年で潰してしまいました。今は２年かけて戦略を立て直し別の教材でリベンジを始めています。

2019.10

「給食のカレーやめます」がなぜ的外れなのか。

事業者も保護者も一緒に読めます。小学生募集についての構造と戦略。